پایان نامه حسابداری

برای دریافت پایان نامه با شماره زیر با ما تماس بگیرید:

 

09332876389

 

قیمت (تومان)	قالب	سال	مقطع	دانشگاه	موضوع
25.000	pdf	-	ارشد	دولتی	ارتباط بین ساختار های رقابتی محصولات و ساختارهای تامین مالی با محافظ کاری مشروط در گزارش مالی
40.000	pdf	1382	ارشد	دولتی	بررسی و مقایسه تاثیر سود هر سهم، سود تقسیمی هر سهم و نرخ رشد سود شرکت بر قیمت سهام در بورس اوراق بهادار
40.000	pdf	1382	ارشد	دولتی	بررسی توان اطلاعات مالی سالهای گذشته جهت پیش بینی عملکرد سود و زیان آیندهشرکتهای پذیرفته شده در بور اوراق بهادار
35.000	pdf	1385	ارشد	آزاد	بررسی ارتباط سود تقسیمی با بازده تحقق یافته شرکتهای پذیرفته شده در بورس اوراق بهادر
25.000	pdf	1380	ارشد	دولتی	پیش بینی قابلیت سودآوری شرکت ها با استفاده از نسبت های مالی
20.000	pdf	1378	ارشد	دولتی	طراحی و توسعه یک سیستم پشتیبانی تصمیم گیری در برنامه ریزی استراتژیک و تحلیل های مالی
40.000	pdf	1382	ارشد	دولتی	بررسی ارتباط بین میان ارزش افزوده اقتصادی و سود هر سهم در شرکتهای صنعت خودرو سازی پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار
40.000	pdf	1382	ارشد	دولتی	بررسی رابطه بین ساختار سرمایه (اهرم مالی) با صورت جریان وجوه نقد گروه صنایع غذایی اوراق بهادار تهران
25.000	pdf	1377	ارشد	دولتی	بررسی رابطه بین بازده حسابداری و بازده بازار سرمایه در بورس اوراق بهادار
40.000	pdf	1389	ارشد	آزاد	تبیین رابطه بین مدیریت سود و کیفیت حسابرسی در شرکت های پذیرفته شدهدر بورس اوراق بهادار
40.000	pdf	1386	ارشد	آزاد	ارزیابی نوع مدیریت سود و بررسی اثر ساختار مالکیت و اندازه شرکت بر روی مدیریت سودآوری آتی
40.000	pdf	1388	ارشد	آزاد	مقایسه اطلاعات مالی مبتنی بر جریانهای نقدی و اطلاعات مالی مبتنی بر حسابداری تعهدی در پیش بینی بازده سهام با توجه به چرخه عمر شرکتها
25.000	pdf	1378	ارشد	دولتی	بررسی نقش و قابلیت سود در پیش بینی سود و جریانهای نقدی آتی سرمایه گذاران در سهام شرکتهای پدیرفته شده در بورس
25.000	pdf	1378	ارشد	دولتی	بررسی رابطه بین تورم و بازده واقعی سهام
40.000	pdf	1393	ارشد	آزاد	اثر نگهداشت وجه نقد و تمرکز مالکیت بر ارزش شرکت
40.000	pdf	1390	ارشد	آزاد	بررسی تاثیر سهام مدیریتی بر ارتباط بین جریان وجوه نقد آزاد و مدیریت سود در شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران
40.000	pdf	1390	ارشد	آزاد	بررسی رابطه مدیریت سود و حاکمیت شرکتی با اظهار نظر حسابرس
25.000	pdf	1385	ارشد	آزاد	بررسی ارتباط سود تقسیمی با بازده تحقق یافته شرکت ای پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار
40.000	pdf	1392	ارشد	آزاد	تاثیر اقلام تعهدی بر مخارج سرمایه آتی
40.000	pdf	1393	ارشد	آزاد	تاثیر چرخه تبدیل وجه نقد بر عملکرد شرکت ها
40.000	pdf	1382	ارشد	دولتی	ارزیابی قیمت سهام شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار
30.000	pdf	1390	ارشد	آزاد	طبقه بندی مشتریان شبکه بانکی براساس ریسک اعتباری با استفاده از مدل های پیش بینی و تصمیم گیری چند معیاره
35.000	pdf	1380	ارشد	دولتی	بررسی عوامل موثر بر به موقع بودن گزارشگری مالی سالیانه شرکتها در بازارهای سرمایه
40.000	pdf	1390	ارشد	آزاد	ارزیابی ارتباط محافظ کاری سود و زیانی و محافظه کاری ترازنامه ای
40.000	pdf	1391	ارشد	آزاد	بررسی اثر کیفیت حسابرسی بر ارتباط بین جریان وجوه نقد آزاد و مدیریت سود در شرکت های پذیرفته شده در بورس
40.000	pdf	1390	ارشد	آزاد	بررسی نقش گمرک الکترونیکی بر تسهیل صادرات از دیدگاه کارشناسان و صادرکنندگان در استان آذربایجان غربی

پایان نامه مدیریت

برای دریافت پایان نامه با شماره زیر با ما تماس بگیرید: 09332876389
قیمت (تومان)	سال	قالب	مقطع	دانشگاه	پایان نامه
60,000	1386	pdf	ارشد	دولتی	تاثیر ارتباطات سازمانی بر مدیریت بحران شرکت ملی پخش فرآورده های نفتی ایران
40,000	1383	pdf	ارشد	دولتی	شناسایی و اولویت بندی اجزای آمیخته بازاریابی و محیطی در صنعت کشور
30,000	-	pdf	ارشد	-	بررسی ارتباط بین تعهد کارمند و سیاست های سازمانی
50,000	1393	pdf	ارشد	-	بررسی موانع عمده توسعه بیمه­های اشخاص و ارئه راهکارهای رفع آنها
60,000	1384	pdf	ارشد	دولتی	بررسی میزان استرس شغلی در واحدهای کم حادثه و پرحادثه شرکت
40,000	1382	pdf	ارشد	دولتی	بررسی و مطالعه ی تأثیر خدمات پس از فروش بر میزان رضایت مشتریاندرشرکتمزدایدک
20,000	1392	pdf	کاردانی	علمی کاربردی	داده کاوي در مدیریت ارتباط با مشتري
60,000	1390	pdf	ارشد	دولتی	شناسایی عوامل موثر بر آمادگی پذیرش سیستم برنامه ریزی منابع موسسه و رتبه بندی عوامل با استفاده (fuzzy ahp)از
80,000	1393	pdf	ارشد	دولتی	رابطه مالکیت سرمایه گذاران نهادی با کارآفرینی شرکتی در شرکت های بیمه
50,000	1387	pdf	ارشد	دولتی	بررسيميزانوعواملموثربررضايتاربابرجوعانمناطق 9گانهشهرداري شيرازازكيفيتخدماتارائهشده
20,000	1392	pdf	کارشناسی	پیام نور	بررسی سنجش رابطه بین رفتار شهروندی سازمانی و ابعاد مختلف تعهد سازمانی
15,000	1391	pdf	کارشناسی	دولتی	نیاز سنجی اطلاعات
80,000	1393	pdf	ارشد	دولتی	عوامل مؤثر بر رفاه خریدار در مراکز خرید و پیامدهای آن
50,000	1390	pdf	ارشد	آزاد	بررسی رابطه بین کیفیت زندگی کاری و مدیریت ارتباط با مشتری در سازمانهای دولتی
15,000	-	pdf	کارشناسی	پیام نور	مدیریت پروژه ارزش کسب شده evpm
15,000	1391	pdf	کارشناسی	موسسه	ارئه چارچوبی برای اجرای مدیریت دانش در زنجیره تامین
20,000	1384	pdf	کارشناسی	آزاد	مدیریت کیفیت
15,000	1392	pdf	کارشناسی	علمی کاربردی	مشتری مداری و اهمیت آن
30,000	-	pdf	ارشد	-	بررسی و تجزیه و تحلیل مشتری مداری در شرکت مخابرات
50,000	1391	pdf	ارشد	آزاد	بررسی رابطه بین معاملات با اشخاص وابسته و عملکرد شرکت با تاکید بر متغیرهای حاکمیت شرکتی
40,000	1384	pdf	ارشد	دولتی	بررسی عوامل موثر بر موفقیت نمایشگاه خای تخصصی بین المللی(صادراتی) در توسعه صادرات
15,000	-	word	کارشناسی	آزاد	تفاوت و اهمیت مدیریت اسلامی با غیر اسلامی
50,000	1389	word	ارشد	آزاد	بررسی رابطه توانمندسازی روانشناختی، رضایت شغلی و تعهد سازمانی دربین دبیران متوسطه شهرستان رباط کریم
40,000	1387	word	ارشد	-	بررسي اثر استراتژي، ساختار و فرهنگ سازماني و استراتژي منابع انساني بر عملكرد سازمان
40,000	1381	word	ارشد	آزاد	بررسي زمينه ها و آثار استقرار مديريت مشاركتي
20,000	1391	word	کارشناسی	آزاد	نقش مدیریت شهری دربهبود سیستم جمع آوری و حمل و نقل پسماندهای شهری
40,000	1382	word	ارشد	دولتی	بررسي و تجزيه وتحليل ويژگي‌هاي فرهنگ سازماني شركت برق منطقه‌اي مازندران و تأثير آن بر اثربخشي نظام كيفيت
20,000	1393	word	کارشناسی	غیرانتفاعی	ارزيابي استراتژي عملكرد سازمان بيمه ايران با كارت امتيازي متوازن
20,000	1387	word	ارشد	آزاد	رابطه بین انگیزش شغلیبارضایت شغلی
15,000	1383	word	-	پروژه	مدخلي بر علوم تصميم گيري
40,000	1391	word	ارشد	آزاد	بررسی تاثیر هوش تجاری کارکنان بر مدیریت ارتباط با مشتری در شرکت ایران خودرو
20,000	1391	word	کارشناسی	علمی کاربردی	بررسي و مقايسه ميزان سلامت روان كاركنان ثابت و شيفتي شهرداري شهر خرم آباد
30,000	1385	word	ارشد	دولتی	چالش ترك خدمت داوطلبانه دانشوران و راهكارهاي مديريت آن
15,000	1384	word	-	آزاد	مهندسي مجدد
40,000	1390	word	ارشد	پیام نور	رابطه کیفیت خدمات رضایت مندی مشتری
80,000	1392	word	ارشد	دولتی	تأثیر ساختار سازمانی و فرهنگ سازمانی در تسهیم دانش شرکت‏های مبتنی بر فن‏آوری سطح بالا
50.000	1387	word	ارشد	دولتی	بررسی تاثیر مدیریت دانش بر مدیریت روابط مشتریان در نمایندگیهای مجاز ایران خودرو
30.000	1383	pdf	ارشد	دولتی	مطالعه و بررسی چگونگی اعمال مدیریت دانش در شرکت برق منطقه غرب
40.000	1384	word	ارشد	دولتی	تهيه و تدوين نيازهاي آموزشي كاركنان شركت آب جنوبشرق براساس الگوهاي پودمان‌هاي آموزشي
40.000	1388	word	ارشد	آزاد	بررسي تاثيراتوماسيون اداري بر بهبود تصميم گيري مديران استانداري و حوزه ستادي
70.000	1388	word	ارشد	دولتی	اثر هماهنگي استراتژيک بين استراتژي منابع انساني، استراتژي سرمايه انساني و استراتژي رفتار سازماني بر عملکرد سازمان
50.000	1384	word	ارشد	دولتی	استراتژي‌هاي رهبري متخصصين در بخش تحقيق و توسعه
50.000	-	word	ارشد	دولتی	بررسي راهكارهاي شناسایی ساختار مناسب سازماني جهت نوآوري و كارآفرينی درون سازمان
50.000	1388	word	ارشد	دولتی	ضرورت شناخت نیازهای واقعی مشتریان و توسعه فرهنگ مشتری مداری
100.000	1388	PDF	دکتری	دولتی	الگوي هماهنگي استراتژي هاي آميخته بازاريابي
80.000	1391	word	ارشد	دولتی	رابطه رفتار شهروندی سازمانی و تعهد سازمانی با ارتقای سطح هوش معنوی
70.000	1387	word	ارشد	دولتی	عوامل موثر در ايجاد و ارتقا كارآفريني در سازمان صنايع كوچك و شهركهاي صنعتي ايران
50.000	1381	word	ارشد	دولتی	بررسي كاركرد نظام ارزشيابي كاركنان در شركت مديريت توليد برق جنوب فارس
50.000	-	word	ارشد	دولتی	اثرات واسطه ای برنامه های توسعه صادرات بر روی عملکرد صادرات شرکت ها
90.000	1387	pdf	دکتری	دولتی	تاثیر بازارگرایی بر عملکرد شرکتهای ایرانی با در نظر گرفتن نقش تعدیل کننده عوامل محیطی
50.000	1390	pdf	ارشد	دولتی	بررسی رابطه سود عملیاتی و وجه نقد ناشی از عملیات بر جریانات نقدی آتی
40.000	1381	word	ارشد	دولتی	بررسي سيستم ارزشيابي عملكرد كاركنان در شركت توزيع نيروي برق استان قزوين از ديدگاه مديران و كاركنان
50.000	1385	word	ارشد	دولتی	بررسي عوامل سازماني موثر بر فساد اداري در ادارات دولتي شهرستان شاهرود
45.000	1391	pdf	ارشد	آزاد	بررسی tqmرابطه و عملکرد بازاریابی
40.000	1388	pdf	ارشد	آزاد	موضع یابی استراتژیک بازار محصول زعفران در بازار یابی اینترنتی

 

بهترین میزان تمرکز در برنامه ریزی بازاریابی

موضوع مهم، تمرکز یا عدم تمرکز تصمیمات بازاریاب نیست، بلکه میزان تمرکز آن است. در این زمینه دو حالت (یک مبادله) وجود دارد: 1- بیشترین استفاده اصولی از تجارب جهانی و قدرت بازاریابی شرکت از طریق تصمیم گیری متمرکز. 2- دادن پاسخ سریع و موثر به شرایط بازار محلی از طریق آزاد گذاشتن مدیران محلی. میزان تنوع اقتصادی و فرهنگی بین بازارهای مختلف هر شرکت خاص، بر تعیین میزان تمرکز آن تاثیر می گذارد. برای برخی محصولات خاص، مثل کالاهای صنعتی، فروشندگان و خریداران در سطح جهانی تشابهات زیادی به یکدیگر دارند.

تمرکز ابزار یکپارچه سازی رایجی در میان شرکتهای چند ملیتی است. در یک بررسی انجام شده از 100 مدیر بازاریابی شرکتهای چند ملیتی، مشخص شد که اختیار بسیاری از فعالیتهای بازاریابی را نمی توان تفویض کرد. بررسی ها نشان داد که تمایل به تمرکز بیشتر به دلیل آگاهی فزاینده از نیازها و فرصتهای برنامه ریزی ناحیه ای یا جهانی، به جای برنامه ریزی کشور – کشور است. این گرایش در اروپا، که موانع تجاری کمتر و انعطاف پذیری مصرف کنندگان بیشتر است، بیشتر به چشم می خورد.

تمرکز، لزوماً در همه انواع تصمیمات بازاریابی گزینه بهتر و یا ضروری نیست. بیشترین میزان کنترل ستاد مرکزی معمولاً در مورد تصمیمات محصول وجود دارد. بازاریابان اداره مرکزی معمولاً به هماهنگی ویژگیهای فیزیکی محصول، نام تجاری و بسته بندی آن علاقه مند هستند. شرکتهای تولید کننده کالاهایی که به صورت بسته بندی شده به دست مصرف کننده می رسد، به نام تجاری کالا به عنوان مهمترین منبع توان رقابتی توجه می کنند. مک دونالد برای هرگونه افزایش یا کاهش در لیست غذای سنتی خود، به تایید ستاد مرکزی نیاز دارد، اما برای تعیین محل در جهت پاسخگویی به شرایط محلی آزاد است.

در قرادادهای فرانشیزی بین المللی هم تمرکز به دلایل کنترلی اهمیت زیادی دارد. همچنین بیشتر شرکت های زیر مجموعه نیز برای ایده های محصول جدید خود نیاز به تایید ستاد مرکزی دارند. در بررسی انجام شده از 84 شعبه اروپای غربی شرکتهای آمریکایی، مشخص شد که 55 درصد از تصمیمات طراحی محصول از طریق اداره مرکزی به مدیریتهای محلی تحمیل می شود. فقط 30 درصد از این تصمیمات به مدیران محلی واگذار شده بود. با اینکه، استفاده از تمرکز در تصمیمات محصول رواج زیادی دارد، ولی این موضوع بسته به دسته صنایع متفاوت است. شرکتهای بهداشتی و یا تولید نوشیدنی معمولاً کنترل بسیار زیادی بر روی تصمیمات محصول اعمال می کنند، در حالیکه شرکتهای مواد غذایی آزادی بیشتری به مدیران شعبه های خارجی خود می دهند.

مدیریت، در سایر تصمیمات بازاریابی، عدم تمرکز را گزینه مناسبتری تشخیص می دهد. همانگونه که در شکل 5-15 آمده، مدیریت محلی اختیار اولیه ای در زمینه تصمیم گیری تبلیغات، قیمت گذاری و توزیع در بیشتر شرکتهای مورد مطالعه دارد. در زمینه تبلیغات، که 85 درصد شرکتها اختیار اولیه ای برای تصمیم گیری دارند، بیشترین عدم تمرکز وجود دارد. تصمیمات مربوط به نرخ خرده فروشی هم در 74 درصد موارد به مدیران محلی واگذار شده و گزینش کانالهای توزیعی نیز در 61 درصد شرکتها در اختیار مدیرت محلی قرار گرفته است.

سایر مطالعات نیز از این داده ها حمایت می کنند. اهداف اصلی سیاستهای سازمان، هنوز در سطح متمرکز قرار دارند، ولی استراتژیها و تاکتیکهای واقعی در این حوزه ها به طور محلی تدوین می شوند.

داده های نشان داده شده در شکل 5-15 کلیت خوبی از تمرکز در تصمیمات بازاریابی نشان می دهد، ولی در برخی موارد خاص تصمیمات متفاوت است. این کلیت در شرکتهایی که در حد وسیعی در بازارهای بین المللی حضور دارند مورد استفاده واقع شده است. شرکتهایی که سهم کمی از حجم مبادلات بین المللی دارند، احتمالاً کمتر تصمیمات را به شکل غیر متمرکز اتخاذ می کنند. مطالعات مشابه نشان داده است که شرکتهایی با کمتر از 15 درصد فروش در سطح بین المللی، همه فعالیتهای تبلیغات، انتخاب واسطه ها و قیمت گذاری را به صوت متمرکز انجام می دهند. هرچه حجم فروش در بازارهای خارجی افزایش می یابد، تفویض اختیار قیمت گذاری، توزیع و تبلیغات به شرکتهای زیر مجموعه هم بیشتر می شود.

میزان تمرکز تصمیمات بازاریابی به محصول نیز بستگی دارد. به عنوان مثال به نظر می رسد برنامه های بازاریابی محصولات بهداشتی و نوشیدنی ها در مقایسه با محصولات غذایی، از یک کشور به کشور دیگر به تغییرات کمتری نیاز داشته باشد. مصرف قهوه و تنوع آن کشورهای فرانسه، سوئد، ایتالیا، انگلیس، استرالیا و آلمان مثال خوبی در این زمینه است. وقتی محصولات به نوع فرهنگ و فضای بازار وابسته اند، برنامه ریزی های بازاریابی متعدد دیگری برای شرایط محلی مورد نیاز است، و مدیریت شعب محلی نقش مهمتری در اتخاذ تصمیمات بازاریابی ایفا می کند. محصولات صنعتی و با تکنولوژی بالا احتمالاً به تمرکز بیشتر در تصمیم گیری و کنترل نیاز دارند زیرا، هزینه توسعه آنها بیشتر است، خریداران بین المللی از محصولات آگاهی بیشتری دارند و تولید در حجم جهانی باعث صرفه جویی بیشتری خواهد شد.

برنامه ریزی بازاریابی در شرکتهای چند ملیتی

برنامه ریزی بازاریابی در شرکتهای چند ملیتی هم در اداره مرکزی و هم در زیر مجموعه های آن انجام می شود. تمرکز یا عدم تمرکز برنامه ریزی شرکتها، از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است، اما در هر صورت تا حدی همکاری ضرورت دارد. برنامه ها و استراتژیهای یکسان و همسو ویژگی شرکتهای واقعاً چند ملیتی است. در یک بررسی که از 80 زیر مجموعه شرکتهای چند ملیتی در برزیل صورت گرفت، در فرایندهای برنامه ریزی معمولاً از شیوه اداره مرکزی الگوبرداری می شد. پس از آنکه برنامه ای در سازمانهای فرعی تدوین شد، قبل از پیاده سازی، برای بازنگری و تأیید نهایی به اداره مرکزی ارسال می گردد.

مشکل اساسی در برنامه ریزی های چند ملیتی، همسان سازی و هماهنگی جریان اطلاعات در درون سازمان است. ناکامی در کسب اطلاعات مربوط از اداره مرکزی می تواند به برنامه ریزی زیر مجموعه ها آسیب وارد کند. برای مثال یک زیر مجموعه ممکن است بدون در اختیار داشتن اطلاعات کافی در مورد نحوه ورود به بازارهای دیگر، به معرفی محصول جدید بپردازد. در همه شرکتهای بین المللی، باید توجه زیادی به برنامه ریزی جریان اطلاعات در بین سازمانهای فرعی مبذول گردد.

مشکل دیگر، فقدان نیروی انسانی آموزش دیده در زمینه برنامه ریزی است. مدیریت محلی ممکن است تجربه قبلی در زمینه برنامه ریزی نداشته، و یا حتی در برخی فرهنگها موضعی منفی نسبت به آن اتخاذ کند. مدیریت زیر مجموعه ها (سازمانهای فرعی) هم ممکن است احساس کند برنامه ریزی توسط اداره مرکزی نوعی ابزار کنترلی است – اتفاقی که معمولاً در بین شرکتهای امریکایی می افتد. شرکتهای اروپایی و ژاپنی در مقایسه با امریکاییها بیشتر به هماهنگی و یکپارچگی بدست آمده از برنامه ریزی توجه می کنند و کمتر به آن به عنوان یک ابزار استاندارد سازی نگاه می کنند. تاکید بیش از حد بر استفاده از برنامه به عنوان یک هدف، به جای یک وسیله برای تعیین اهداف، ممکن است منجر به دست کم گرفتن برنامه ریزان سازمانهای زیر مجموعه گردد.

همکاری اداره مرکزی با سازمانهای زیر مجموعه تنها راه رسیدن به مناسبترین و عملی ترین برنامه است. برنامه ریزی مشارکتی ضرورت دارد. کارکنان اداره مرکزی باید درک درستی از مسائل برنامه ریزی خارجی داشته باشند. در حالت ایده آل، پرسنل اداره مرکزی باید شامل ترکیبی از مدیران، با تجربه کافی در کشورهای خارجی مربوط باشد. پرسنل اداره مرکزی همچنین تا حد امکان باید به ابتکار محلی در برنامه ریزی تشویق شوند. هر جا فرصت برای صرفه جویی ناشی از تولید اضافی و هم افزایی در چند کشور وجود داشته باشد، برنامه ریزی باید به شکل متمرکز صورت گیرد، ولی تصمیم گیری باید با توجه به شرایط خاص اتخاذ شود.

دامنه تمرکز برنامه ریزی بازاریابی در شرکتهای بزرگ می تواند از بسیار متمرکز، که در آن برنامه های بازاریابی در ستاد مرکزی تدوین شده و رویکردهای زیر مجموعه را تعریف می کند، تا بسیار نامتمرکز، که در آن مدیران محلی تمام تصممیات و استراتژیها را اتخاذ و تعیین می کنند در نوسان باشد. طرفداران تمرکز اینگونه استدلال می کنند که نیازهای مشتریان در سراسر دنیا اصولاً شبیه به هم است و شرکت در صورت اتخاذ یک استراتژی مشترک به حداکثر سود دست خواهد یافت. مخالفان این نظر، به تفاوتهای موجود در شرایط بازار، بویژه در مورد کالاهای مصرفی در بازارهای متفاوت اشاره می کنند. واضح است که هیچ یک از این دو دیدگاه کاملاً درست نیست. عدم تمرکز بیش از حد می تواند منجر به تجارتهای منفک تحت لوای یک مالکیت خاص، و بدون کسب منفعت از تبادل نظریات و تجارب، و یا بدون کسب سود از صرفه جویی ناشی از تولید اضافی یا منحنی تجربه گردد. از سوی دیگر، تمرکز افراطی نیز منجر به انعطاف ناپذیری و ناتوانی در تطابق با شرایط محلی می شود.

تحلیل بازار محصول

وظیفه اصلی بازاریابی، خواه در بازارهای داخلی یا خارجی، هماهنگ ساختن محصولات با نیازهای بازار تا حد سودآوری محصولات و نیز تا مقدار توان تولید شرکت است. البته، برنامه ریزان استراتژیک بین الملل، بیشتر تمایل دارند ارزیابی های جداگانه ای از قدرتهای رقابتی محصولات و جذابیتهای مقایسه ای هر یک از بازارهای منفرد به عمل آورند. به عنوان مثال، یک محصول خاص ممکن است در کشور X بسیار رقابتی باشد، یا کشور X بازار بالقوه بهتری در مقایسه با کشور Y داشته باشد ولی توجه مشابهی به قدرت رقابتی محصول در بازارهای A، B و C معطوف نشده باشد. طراح استراتژی معمولاً ارزیابی محصول یا بازار را بطور جداگانه ساده تر می داند، اما تا زمانیکه آن با هم مقایسه نشوند، این نوع مقایسه ها هم به ندرت انجام می شود. این فرایند مقایسه در یک ماتریس قابل فهم تر خواهد بود. این ماتریس در شکل 4-15 نشان داده شده است.

ماتریس کشور کلیدی نشن داده شده در شکل 4-15 برای استفاده فورد تراکتور در فعالیتهای بین المللی طراحی شده است. محور افقی قدرت رقابتی تخمین زده شده محصولات شرکت است. آن شامل تخمینی از سهم بازار؛ تناسب محصول با محصولات کلیدی محلی؛ سود شرکت در هر واحد؛ درصد سود فروشندگان؛ نمایندگانی های تولید، توزیع و فروش؛ ترفیع و سایر اقدامات حمایتی لازم میباشد. به این داده ها می توان وزن اختصاص داده و در مقیاسی از 1 تا 9 آنها را طبقه بندی کرد، اما اطلاعات بازارهای خارجی ممکن است به آسانی به دست نیاید. محور عمودی برای نشان دادن جذابیت بازارهای خارجی فعلی به کار میرود. عوامل مربوط به این قسمت نیز می توانند در مقیاسی از 1 تا 9 در محور عمودی قرار گیرند. این عوامل برای تمایز قائل شدن بین سودآوری کشورها بر مبنای محصولات فروخته شده مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین، در مثال فورد تراکتور، مقیاس محصولات کشاورزی، مزارع و قدرت اقتصادی مزارع می تواند به عنوان شاخص در نظر گرفته شود. در سایر شرکتها، محدودیتهای سیاسی و قانونی در مورد استراتژیهای ورود به بازار یا تاثیرات فرهنگی بر استاندارد سازی محصولات باید مورد توجه قرار گیرد. هوندا از پرتفیلو بازار محصول برای سرشکن کردن جغرافیایی ریسک در محصولات متعدد خود استفاده می کند.

بازار متمرکز در مقابل بازار متنوع

وقتی بازار نویدبخشی انتخاب شد، مهمترین گزینه ها در استراتژی توسعه بازار، تمرکز بازار یا تنوع آن است. استراتژی تمرکز بازار، به مفهوم رشد تدریجی در تعداد محدودی بازار و رسیدن به حداکثر رشد قبل از افزودن به تعداد بازارهاست. ]در حالیکه[ تنوع شامل توسعه بازارهای متعدد در یک زمان با میزان نفوذ کمتر در هر یک می باشد. سطح منابع تخصیص داده شده به هر بازار در استراتژی تنوع کمتر خواهد بود. به ویژه، این موضوع به معنی هزینه های پیشبرد فروش کمتر، استفاده بیشتر از واسطه های کمیسیونی و قیمت بالای بیشتر است. از سوی دیگر، استراتژی تمرکز شامل سرمایه گذاری در سهم بازار، با هزینه های ترفیع بیشتر، کنترل بیشتر بر کانالهای توزیع و قیمت پائینتر است.

ویژگیهای محصول و بازار و نیز معیار تصمیم گیری شرکت از عواملی هستند که در انتخاب بین استراتژی تنوع یا تمرکز تاثیر گذارند. اولین عامل از این دست، تابع پاسخ فروش است که اگر مقعر باشد تنوع ترجیح داده می شود و اگر S شکل باشد تمرکز مرجح است. تابع مقعر بیانگر بازده بیشتر تلاشهای بازاریابی در مقابل تلاش های کمتر است. برای مثال، ممکن است بدلیل منحصر به فرد بودن یا بدیع و جدید بودن یک محصول تقاضاهای فوری در بازار جدید برای آن وجود داشته باشد. سیاست تنوع به بازاریاب اجازه می دهد که نگاه اجمالی به هر بازار داشته باشد. ولی اگر شکل تابع S شکل باشد، فعالیتهای بازاریابی متمرکز پیش از رسیدن به حداکثر بازار بالقوه ضروری است زیرا فروش به عنوان اثر تجمعی تلاشهای بازاریابی به نظر می آید. در این حالت سیاست تمرکز بهتر خواهد بود.

سایر عوامل موثر بر تصمیمات تنوع – تمرکز تا حدی آشکار هستند. اگر نرخ رشد بازار در برخی کشورها سریعتر باشد، شرکت ممکن است تمرکز فعالیتها در آنها را ترجیح بدهد. هانسون تراست، یک شرکت انگلیسی، از سال 1980 فعالیتهای تجاری خارجی خود را بر ایالات متحده متمرکز کرده است، زیرا فضای اقتصادی آن کشور را از هر جای دیگر مناسبتر تشخیص داده است.

اگر تقاضا در تعدادی از بازارهای خارجی بی ثبات باشد، شرکت با صدور کالا به تعداد بیشتری کشور، می تواند ریسک را کاهش دهد. اگر زمان رهبری رقابتی کوتاه بوده و مدیر مزیت اصلی را در ورود به بازار جدید ببیند، تنوع گزینه بهتری خواهد بود. آثار سرریز[1] شده از یک بازار به بازار دیگر عامل دیگری است که تنوع را مرجح می سازد. اگر محصول یا برنامه ارتباطات از بازاری به بازار دیگر به آسانی قابل تغییر باشد، تنوع راحتتر انجام می پذیرد. اما اگر تغییرات لازم در محصول یا برنامه های ترفیعی قابل ملاحظه باشد، مثل آنچه در مورد بازار اتومبیل لازم است، تمرکز انتخاب موثرتر و کاراتری خواهد بود. همچنین این موضوع در شرایطی که افزایش تولید باعث صرفه جویی شود نیز صادق است. وقتی هزینه های توزیع بالاست، صرفه جویی ناشی از تولید اضافی (مقیاس) باعث می شود که استراتژی تمرکز گزینه مطلوبتری باشد. وقتی محصولات بسیار پیشرفته یا مبتکرانه هستند، مدیریت باید کنترل بیشتری بر فعالیتهای بازاریابی و روابط مشتری اعمال کند، و در این شرایط تنوع ممکن است باعث اتلاف وقت مدیریت شود. در نهایت میزان محدودیتهای محلی مثل نرخ تعرفه ها و محدودیتهای دیگر می تواند تعیین کننده برتری هر یک از دو استراتژی باشد.

 

[1]- Spillover effects

اهمیت حجم حیاتی[1] (بحرانی) و گزینش

اگر شرکتی بخواهد موقعیت سودآوری در بازارهای خارجی کسب و آنرا حفظ کند، باید به سطح حداقلی از اندازه و اثربخشی برسد - حجم حیاتی – وقتی، با در نظر گرفتن سرمایه گذاری منابع، حجم حیاتی حاصل شد، شرکت می تواند پاسخگوی تقاضاهای رقابتی بازار بوده و در پی سود برآید. حجم حیاتی شامل همه استراتژیهای اصلی بازاریابی است. بنابراین، ویژگیهای محصول باید با سطوح رقابتی همسانی داشته باشد، پوشش توزیع باید همپای رقبا باشد، فروش حضوری، تبلیغات و ترفیع در حد رقابتی باشد، و به همین ترتیب ... آی. بی. ام به دلیل محدودیتهای دولتی نتوانست در برزیل به حجم حیاتی دست یابد. برای حل مشکل و باقی ماندن در بازار پر منفعت برزیل، آی، بی. ام 70 درصد از سهام خود را به یک شرکت محلی فروخت و اکنون پشت چهره همکاری شرکت پنهان شده و با سودی بیشتر در حال رقابت است.

هیچ شرکتی نمی تواند در تعداد نامحدودی از بازارهای خارجی موفق باشد، زیرا محدودیتهای مالی و منابع انسانی، هر دو اثربخشی را محدود می کنند. در نتیجه گزینش باید یک اصل مهم در استراتژی بازاریابی خارجی باشد. اگرچه ایده گزینش مورد پذیرش عمومی واقع شده است، ولی غالباً برای مدیریت سخت است که از بازارها و فرصتهای جدید صرفنظر کند. البته، لزوم حجم حیاتی قاعده گزینش را تقویت می کند.

برای انجام یک گزینش مطلوب، مدیریت باید به ابزار گزینش بازاری آینده دار جهت توسعه فعالیتهایش مجهز باشد. اگر پس از توسعه این بازارها منابعی باقی مانده باشد، شرکت می تواند تصمیم گیری کند که کجا و کی فرصتهای تجاری بهتر را دنبال کند. بسیاری از شرکتها روش نظام مندی جهت گزینش از میان فرصتهای سرمایه گذاری خارجی ندارند. نمودار 9 قسمتی شکل 2-15 روش مفیدی برای اتخاذ چنین تصمیماتی است. محور افقی بیانگر جذابیت بازارهای منفرد در قالب بازار بالقوه است. این اطلاعات می تواند از طریق تحقیقات بازاریابی، بازدید از کشورها، و یا رایزنی با کارگزاران و زیر مجموعه ها به دست آید. محور عمودی نیز جایگاه شرکت در هر بازار را در مقایسه با حجم حیاتی نشان می دهد. در هر مورد شرکت باید نیازهای رقابتی در هر بازار منفرد را ارزیابی کرده و میزان دشواری نیل به چنین سطح رقابتی خاصی را تخمین بزند.

با استفاده از یک سیستم گزینش، شرکت می تواند تلاشهای خود را در بازارهای خوش آتیه تر و سودآورر متمرکز کند. حتی، گاهی، ممکن است شرکت با تقاضای محدود منابع به فرصت جدید و خوش آتیه ای در بازارهای جدید وارد شود. مزیت پیگیری چنین بازارهای محدودی این است که همه هزینه های پنهان مورد توجه قرار می گیرند. شرکتهای بزرگتر با در نظر گرفتن بازارهای کوچکتر قابل دسترسی، و تولید اتومات، منابع مورد نیاز برای حصول حجم حیاتی را کاهش می دهند.

شرکتهای کوچک ممکن است رسیدن به هرگونه حجم حیاتی در چند بازار خارجی را دشوار یافته، و بنابراین، به تنهایی قادر به ورود به چنین بازارهایی نباشند، این شرکتها معمولا با پیوستن به کنسرسیومهای بازاریابی بین المللی بر چنین مشکلاتی غلبه می کنند.

کسانی که بازارها را به چنین مشتریانی عرضه می کنند، می توانند با گردآوری متخصصین از سراسر دنیا و فراهم کردن خریداران با هزینه کمتر برای چنین شرکتهایی، کار آنها را سازماندهی کنند. اگر در برخی صنایع چنین کنسرسیومهایی وجود نداشته باشد، صادرکنندگان ممکن است شرکتهای دیگری را بیابند که تمایل دارند با آنها در زمینه ای خاص همکاری کنند.

 

[1]- Critical Mass

رشد استراتژیک از طریق بازارهای خارجی

اولین تصمیم یک شرکت داخلی، تصمیم در مورد ورود یا عدم ورود به بازارهای خارجی است. عوامل متعددی می توانند ورود به بازارهای خارجی را به عنوان یک استراتژی جدید یا گسترش یافته مطلوب جلوه دهد. این عوامل شامل نرخهای رشد بالاتر، رقابت کمتر، سودهای بیشتر، تنوع بازارها و محصولات، گریز از اقتصاد داخلی ضعیف، محرکهای مالیاتی، و مراحل مختلف در چرخه عمر محصول است. البته همزمان عوامل نامطلوبی نیز وجود دارند، مثل موانع تجاری و کنترلهای صادرات، پیچیدگی ها و خط قرمزهای موجود در صادرات، قوانین و محدودیتهای دولتی (شامل قواعد ضد تراست، قوانین مالیاتی و اعطای امتیاز)، ریسک بیشتر و خط همیشگی سلب مالکیت (تصاحب اموال) در برخی کشورها.

رشد استراتژیک را در یک مورد یا بیشتر از این سه جهت ممکن می توان جستجو کرد: رشد متمرکز، رشد یکپارچه و یا تنوع. رشد متمرکز شامل نفوذ در بازارهای داخلی بوسیله محصولات داخلی، تولید بازارهای جدید برای محصولات فعلی، یا توسعه محصولات مکمل برای بازارهای فعلی می شود. رشد یکپارچه، رشد را از طریق مالکیت تامین کنندگان، خریداران یا رقبا، و یا به عبارت دیگر، یکپارچگی افقی یا عمودی توصیف می کند. رشد متمرکز و یکپارچه هر دو در مقایسه با تنوع، استراتژیهای کم خطرتری هستند زیرا تنوع نیازمند تطابق با محیطهای جدید و حصول قدرتهای جدید است. بنابراین، بیشتر شرکتها قبل از آنکه به تنوع فکر کنند، فرصتهای رشد متمرکز و یکپارچه را دنبال می کنند.

مثالی که در این زمینه می توان به آن اشاره کرد تصمیم شرکت IBM در مورد ورود به بازار کامپیوترهای شخصی در 1981 است، محصولی که برای شرکت، جدید و منطقی بود زیرا آن، در هر دو زمینه تولید و بازاریابی کامپیوترها قدرت قابل ملاحظه ای داشت و نیز بازار کامپیوترهای شخصی در حال گسترش بود. اگرچه بین سالهای 1983 تا 1986، تولید محصولاتی مشابه محصولات IBM سهم بازار شرکت را کاهش داد و IBM را مجبور کرد تا قیمتها را کاهش دهد، در پی نفوذ قویتر بازارهای جدید (خارج و در بخشهای آموزشی) برآید و نیز سرعت توسعه و بهبود محصولات را افزایش دهد.

مثالهای دیگری نیز وجود دارد که می تواند نقش مهم نفوذ در بازارهای خارجی را در یافتن فرصتهای رشد جدید در بسیاری از شرکتها نشان دهد IBM خود را به توسعه محصول و حرکت به سمت بازارهای خارجی با آمیخته بازار فعلی، محدود نکرد. آن شرکت، از همکاریهای مشترک متعددی استفاده کرد تا به زمینه های جدید فن آوری پیشرفته مثل اتوماسیون اداری و کارخانه وارد شود. همینطور، حرکت IBM به سمت کارخانجات اتوماتیک امکان نفوذ به بازارهای کوچک و کوچکتر، مثل خدمات پردازش اطلاعات را فراهم کرد. اثرات بالقوه بر رقبای کوچکتر دشوار است. یونایتد تکنولوژی[1] فعالیتهای خارجی خود را به منبعی برای رشد استراتژیک در جهت جبران بازار متوسط مورد انتظار در امریکا تبدیل کرده است.

یک دلیل دیگر برای اینکه توسعه خارجی روش رایجی برای رشد استراتژیک است این است که بسیاری از شرکتها باید از تقاضای بازار خارجی برای حرکت سریعتر در منحنی تجربه تولید استفاده کنند. این به مفهوم صرفه جویی در مقیاس است که به حجم دو برابر خروجی ها تعلق می گیرد. و مزیتی بیشتر از رقبا در اختیار تولیدکننده قرار می دهد. همانگونه که شرکتهای ژاپنی در تولید کالاهای الکترونیک نشان داده اند، غالبا لازم است در ابتدای حیات محصول بازارهای ملی متعددی هدف گرفته شود تا تقاضای بالقوه کافی برای توجیه قیمت گذاری بر مبنای حجم وجود داشته باشد. قیمت گذاری بر مبنای حجم به شرکت اجازه می دهد که «مزیت تجربه اش» را در تولید و بازاریابی توسعه دهد.

در بازارهای بین المللی هنوز مخاطرات ناشناخته ای برای شرکتهای بین المللی وجود دارد. یکی از ضررهای بالقوه از جانب محصولات معیوب و یا اشتباهات نمایندگان شرکت در بازارهای خارجی است. تجربه یونیون کاربید[2] در بوپال در هند، مورد جالبی است. اعمال و اجرای نادرست اصول ایمنی شرکت در کارخانه بوپال منجر به مرگ تعداد زیادی از شهروندان بومی و نیز صدمات مالی زیادی در بخشهای ویران شده شد. وقتی که یک شرکت اجرای استانداردهای اساسی خود را در بازارهای خارجی مشکل می بیند، نتایج فاجعه آمیز بالقوه ممکن است سود بالقوه بازارهای خارجی را از بین برده و حتی ثبات مالی در سراسر سازمان را در معرض تهدید قرار دهد.

 

[1]- United Technology

[2]- Union Carbide